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拼多多平台快三app大小单双占领淘宝旗舰店市场占比拼多多平台能撕下仿货标识吗拼多多平台做对了哪些拼多多平台取得成功是由于穷光蛋多吗？店家抵触拼多多平台吗？拼多多是淘宝旗舰店的敌人吗拼多多管理方法拼多多平台和直播带货电商是什么关联Temu出航，实力如何廉价电子商务腐蚀线下零售业态的室内空间吗

拼多多平台虎口夺食。

拼多多平台不但在淘宝旗舰店口中撕开「低线城市」这一大口子，用低价定位持续吞噬淘宝旗舰店的行业，收入增速已经超过了巨量引擎，总市值同样在2023年11月底超过中国第一大电子商务公司阿里快三app大小单双，变成中国概念股新晋的总市值之首：拼多多的市值是京东4.6倍。

拼多多平台真是尝到了中国经济衰退的态势收益。

拼多多平台目标清晰，中国秉持着廉价思维，趋势不降，快速发展Temu 拓展海外市场，Temu 出航一年经营规模已经达到希音（Shein）八年的数量级。

除开惊叹于拼多多平台明确的定位和果断地实行，极低推广费用以及强大的经济实力，拼多多平台意味着经济走低环境下的中国经济衰退趋势下游戏的玩法儿更值得探讨和寻味：仿货怀疑，廉价电子商务是不是过多挤压成型我国自主品牌发展机会？

拼多多平台能笑傲江湖3吗？

百度搜索快三app大小单双App独家代理制作「商业服务大事录」重启第二季，关心拼多多市值高增其背后的策略与实行，并探讨廉价电商行业的守点与吊顶天花板。电商行业知名专家姚凯飞，二级市场投资人、前经纬创投投资者郑立涛与时尚造型师《经济学人·商论》的主理人吴快三app大小单双晨展开了网上探讨，以下属于探讨具体内容，信息通过编写。

吴晨：拼多多平台无论是从发展战略或是战略，或是管理方法都有独到的地区，它资源禀赋在哪儿？

姚凯飞：拼多多平台域名业务流程第一次做起来时，广泛被看到腾讯项目投资保护，但是后面的买水果及其跨境电商业务证实，拼多多是有着自己的科学方法论的。

我们能去看他集团旗下域名业务流程。黄峥一直重视的是“多元化”，例如：

1、“多快好省”里，京东在“快”和“好”，淘宝网在“多”和“好”，拼多多平台就要找“省”，因为这个拨店家切合那时候的微信号管理体系、微信发红包、低线城市，这也是特能结合在一起，而且又是与其他几家会有个性化的；

2、天猫商城消费理念升级时，之后上的差异化，她在挑选业务挑选群体、挑选货物，最终电子商务平台或是正在做供需两端的匹配，我选择哪种货物，找什么样的人群打很关键，这里边当初也有许快三app大小单双多做拼团的，拼多多平台也与这些玩家进行了多元化。

吴晨：是不是可以看作拼多多平台有两方面优点，已有的电商大佬顾忌多，一旦调节玩法势必会损害目前群体，大佬不愿意去做试着，做为再生阵营拼多多平台其实也可以更粗暴地生长发育；另一方面，拼多多平台提前准备关键人群战略抉择，实行的很索性。我能理解要对错误？

郑立涛：拼多多是2015年9月才创立，快速做大的。阿里巴巴、京东商城比它早做十年左右的时间，阿里和京东系早已构建起非常成熟的基础设施建设。举例说明：当初京东商城逐渐做时，为了能让产快三app大小单双品迅速到客户手里，必须自己资金投入很大的资产搭建货运物流。但拼多多平台起来的时候，四通一达社会化的跨境电商物流非常成熟，代表着拼多多平台不用构建物流基础设施；第二，付款，之前有微信付款，早已教育了特别多人，并不像阿里巴巴还要自身做一个支付宝钱包；第三，它借助腾讯官方，有现成完善的获客平台，可能就是QQ微信这个体系。但当年阿里巴巴则需要非常零散的平台上做广告，获得消费者，这种完善基础设施使拼多多平台能做很多前期投资，迅速发展下去。

此外，电子商务完善时期，产品的供给也更加方便。阿里在刚开始做起来时，很多卖家没接触过互联网技术，更不懂什么叫电商，因此马云爸爸要说“要让天下没有难做的生意”，需做各种各样宣传策划、演说，鼓励更多商家在网上来，那时候阿里巴巴的推广团队都去干这件事情。京东商城做得更绝，自己购买商品，自身搬至在网上去卖。

拼多多是什么情况呢？店家已经开始认识到电商是能够赚钱的，而且阿里巴巴总流量不断上涨，阿里巴巴不愿卖价格便宜的产品，想做天猫商城，想做顾客更新，要卖更贵产品，同样在取缔一些廉价店家。拼多多平台恰好承接了这一批店家。这也是一个资源禀赋。

拼多多平台摸起竞争者渡河，全部对策都是在多元化，都在进攻敌人没办法进攻一个点：阿里巴巴流量贵，拼多多平台就专注做廉价，你没法回过头揍我；京东配送成本较高，物流速度迅速，但无法遮盖三四线城市，拼多多平台恰好用社会性货运物流打低线城市。因此，我认为拼多多在基础设施商品供给上面占据了划算，而且在敌人早已做了许多年培养，有很强竞争力的销售市场上做了多元化经营，强悍进攻，敌人也没办法转过身抹杀他，这便是拼多多资源禀赋。

姚凯飞：阿里巴巴是“让天下没有不好做”生意，或是to B定位。阿里巴巴更偏向店面、店家定义，而拼多多是商品定义更强一点，像Costco，在产品上做了无与伦比的提升。再回溯到它今日总市值暴涨的核心原因，拼多多在拓客效快三app大小单双率上比阿里巴巴、京东商城更高一些。她们全部组织结构让其在快速增长裂变式上有许多游戏玩法，有许多新机制。

大家看拼多多特点是拼单、通货膨胀、低线城市、去加入购物车，这种结合在一起做个性化的。因此它能在全部电子商务市场已经饱和的情形下又冒出来。

郑立涛：店家这端还有几个关键环节。第一，我们观察淘宝网整个平台游戏的玩法越快三app大小单双来越复杂，很多工厂型或经营规模较小的店家物品非常便宜，但玩不搞清楚淘宝总流量管理体系，不知道该怎么在互联网上做广告，来获得流量。她们在某宝活的很痛楚。拼多多排位机制就比较简单，如果你物品充足划算，就可以在这个平台得到足够的流量适用。并不像淘宝网，要经营店铺，经营顾客，搞各种各样会员制度等，它复杂性一下就下来了。让低价，贴近加工厂的卖家能更好的在电商平台运营。

第二，生活中有个非常重要的点称为“集单”，黄峥常说，自身的运营模式其实就是“线上Costco”。拼多多平台和Costco有一个非常重要的共同之处：把流量集中化歪斜让那些在产品价格上、成本费上有优势的卖家。店家是可以用走量的形式获得足够的盈利。

拼多多平台大部分消费者来就是贪图便宜，但拼多多平台并不是这个思路，用户来淘宝需求更丰富的，有的人可能为了找丰富多样的货物，这也是淘宝优点，我们称之为“全能淘宝网”。为了保持它多样性，淘宝网就没办法集中型地对特价商品传递总流量，因而，我们不难发现，特价商品在拼多多尤其游刃有余，当它量非常大的时候还可以反方向提升自身的供应链，融入拼多多生产制造，再进一步压低价格。因此，你会看到这些商家在拼多多上过得尤其特别的好。由于它的物品充足划算，针对刚开始接触电商行业的消费者来说诱惑力非常大。

吴晨：拼多多平台可以做到Online Costco（网上Costco）吗？OSCO的选款是非常有限的，在极大销售量大力支持下完成走量。跟Costco对比，拼多多平台走到哪儿一步了？

郑立涛：我自己觉得的逻辑与Costco有些像的，相较于淘宝网，拼多多在同一个类目下商品供给相对性非常有限。但它跟Costco有种不同的点，网上是一个“无尽仓储货架”，并不像Costco一样保证每一个SKU仅有一两款；除此之外，拼多多平台也有较为重新组合的供给，用相近Costco的思路特征提取运营，因此，它就像Costco又不完全是Costco。

吴晨：以往最近几年，拼多多仿货争议很大，如何避免这种情况？

姚凯飞：吴晨教师所提到的仿货难题，我认为也还好，聚划算逻辑性里，有“假一赔十”，本来就有极强的保障体系；第二，单产品幅度的“仅退款”。这也是对客户的巨大确保。我们更多说拼多多货不太好，根本原因在于我作为没那么下沉的客户去看看下沉用户买来的产品，感觉你的商品不符我们预期，是属于大家臀部问题，目标人群定位问题，并不是拼多多难题。

郑立涛：我们自己的发表评论确实有很多小伙伴说拼多多仿货非常多。我觉得我们应该辨证来说。第一，淘宝网是否有仿货？淘宝网初期的社会舆论和今日的拼多多是相似的，抖音上的仿货到底有多少呢？抖音直播带货里的仿货也是非常多的。为什么今天大家对于拼多多平台有这么非常强烈的刻板印象呢？主要原因是这所有的一切电子商务平台初期全是多多少少慢慢整治的一个过程，需要调整这样的平台商品供给生态。对拼多多商家来讲从最初到今天时间太短了，很多用户对它印像还停留在仿货许多的状况。可是从平台姿势来说，已经做了许多探索的姿势。如果用户和卖家存在分歧，我们不难发现服务平台十分更偏向顾客，能给许多退钱对策，甚至能退款不退货，便是在根据处罚、退钱抑止仿货状况。这也是慢慢整治的一个过程。

第二，凯飞提到非常重要的点就是下沉市场的顾客，他们怎么看这些平台呢？我爸妈便是拼多多客户，春节回家时会发现他们对于拼多多点评很好。有几个方面一个点，她们在互联网上买蔬果很便宜，货运物流也比较快，性价比高也很高，她们都买很多其它的产品，例如纸巾这个东西品牌属性也不强，不会有正货或仿货定义。对于这种消费者来说，她们购物满意率是比较高的。但是一线城市或是偏一二线城市的顾客，大伙儿还会继续局限在以往的刻板印象，拼多多平台要逐渐改变在消费者心中的认识，这有一个过程。

吴晨：的确有一个问题：什么才是仿货？拼多多平台做的都是选款市场需求的打磨抛光，确保量多后可以廉价。是否将来软件上做仿制品牌商家会存有，但更多是在每一个类目都有不知名的品牌，保证质量很好，价钱够低。这个是不是拼多多逻辑性？

郑立涛：对，我认为拼多多是在往这个方向转换过程，它其实是用优化算法来管控这件事，比如一个企业在服务平台退款率达到一定程度，系统会默认设置你这家店有什么问题，能把你这家店关闭，逐步推进店家往最理想的状况演变，而非服务平台一刀切。服务平台彻底连接上万个店家，一个个店家来测试真品仿货，成本较高且需要一段时间。从对策的初心而言，拼多多在往对的方向上走，但肯定会一定立刻立即见效。

吴晨：大伙儿在直播中有许多探讨，大家对于拼多多平台还是非常有争议。拼多多在进入下沉市场的环节中，它写对的地方就是哪些？

《商业启示录》直播房间探讨

姚凯飞：张一鸣参与一档中央电视台的综艺节目，主持人问他，为啥字节数今日头条上见到乱七八糟的具体内容，这种具体内容却这么受欢迎？一鸣那时候反问到了一个问题，在《中国故事会》和《第一财经》哪一个受众多？这种情况就跟刚刚讨论的问题相近。我觉得相近，拼多多平台低线城市与非低线城市对比，低线城市毫无疑问更大一点。自然，下沉市场的定义还可以再明确一下，大家以后再探讨。

第二，拼多多在提升低线城市都是遇到了气温地利人和。

像阿里巴巴、京东商城，实际上了解低线城市一定未来能渗入，但没想到它渗入会那么快，像红米手机、VIVO、OPPO这种终端设备；4G网上、5G网络通的快；微信发红包一下子把付款打通……当初在某宝支付宝下单，要绑储蓄卡，要验证，很多客户做不来这种事情。当初小七都说，微信发红包是珍珠港偷袭：跳过了淘宝网使用支付宝，绑银行卡客户，十分顺地地打下去了。

转过头来说，这个公司用域名业务流程养起精英团队而且做大做强之后，迅速后边的项目证明了这个公司不但有天和，也有人和，买水果、Temu业务强势崛起和规模，就说明这个公司拥有自己持续不断的科学方法论。

吴晨：拼多多平台运用天时地利人和获得了大量一个新的客户，客户的留存和粘性如何？另外，拼多多平台期待生产商划算，再给你充足的总流量，对消费者而言，只要到拼多多平台一定划算，这个定位客户买单吗？

姚凯飞：国内互联网App检测的数据信息能够看见，用户留存率确实很高，包含拼多多发展战略转换率是其他平台的2-3倍，这也是我们可以看到数字。

它能够保证这个很关键的逻辑是廉价思维。反过来看，阿里和京东想要做廉价思维难以，当初他们做消费理念升级清除那波店家，以及微信框架下比较低推广费用的建立，例如10人民币或20元人民币获2本人。传达到店家便是更低的成本：能够吸引低金额的卖家进去。也有廉价免邮，4元也能够免邮，5元能够免邮，也有3元能够免邮、2元能够免邮，快速获得这一波下沉用户时，第一枪表现的很准，不断用这种方式去洗低线城市；第二，像现今聚划算，往上面打的时候，iPhone手机上便是新零售最低，你怎么看都是最低，这也是渐渐地创建两拨人的群廉价思维，是要去烧钱。依照当初的思路，关键的原因是因为推广费用非常低，客户转至店家网上便是低。

吴晨：拼多多平台往上打得成效如何？它能够无法从京东和阿里的身上去获得客户。目前是中国经济衰退的年代拼多多平台拥有更多利好消息，假如是消费升级的时期，拼多多平台往上升时如何走？

姚凯飞：举几个直观地事例。第一，苹果手机在线上电商平台方式，来年拼多多平台有可能是第一，iPhone一定是在抢掠高端客户的。依据我们可以知道的信息，这一波购买苹果手机的群体回购量也挺好。是他的对策。

吴晨：客户龙哥说：拼多多取得成功是由于穷光蛋多。

郑立涛：这绝对是不正确的。刚刚谈到聚划算，聚划算是产品客户的通道，GMV已经占到拼多多平台域名GMV的30%，这一比例为相当高的，甚至还在慢慢往上升。我就问大伙儿一个问题，就算你是个富人，买一台iPhone，可省一两百的情形下愿不愿？坚信没有人可以说不要想要，但前提是得确保原版。没有人能回绝性价比高，相同的产品在这个平台能划算1000元的情形下还跑到别的的渠道买。因而，拼多多平台对一线城市顾客带动水平也是非常强的。特别是在这一两年，全部经济增长速度在下滑，大伙儿对于未来收入预期同样在下滑，这样的情况下，大伙儿特别是在会让划算这件事情更敏感。就算没有这一层大一点的自然环境，划算依旧是零售行业的关键所在。拼多多平台便是合乎零售电商的大逻辑。

姚凯飞：我觉得，并不是“穷光蛋”或是“有钱人”，是针对不同人不同需求。交易能力强就去买贵一些的，质量好的，有品牌效应的。收入不高一点就重视性价比高，不要太过于重视知名品牌，白牌变的。的确在我国消费能力和人均纯收入，前总理其实没有那么高。因此，低收入群体占有率会更高一点。拼多多平台实行的是公约数。

吴晨：那样聚划算究竟是发展战略或是战略？要是没有补助还能持续会有这样的销量吗？另外，针对大的品牌来讲，在拼多多标价全网最低，小于一些其他固定、完善的途径，品牌商想要长期性承担吗？品牌商、拼多多平台及方式三方如何对决？

姚凯飞：聚划算，长期性来说是一个方式，建立一个思维，今天还是性价比高逻辑性，就是让客户购买更高性价比的产品，站用户这一端。

吴晨老师讲解的品牌商能无法承受？拼多多平台对这些商家的动力因素，乃至迫使他们做一些廉价姿势，是否限制了棘轮效应往两边走，由于多余钱更少了。我觉得可以参考一下的例子就是现在的小米模式和苹果方式，今日小米手机同样在完美操纵供应链管理，把利润给到用户，小米手机所带来的研发投入毫无疑问没有苹果多。自主创新的高速发展本身就是阶段性的。

第二，网站是有自我定位的，就找到了客户的公约数，满足这些人的追求。其实跟大家打工赚钱也是一样，有金典、有上班族、有蓝领工人，大伙儿都在自己的社会发展定位上赚钱，我估计就付出劳动，我估计就是做设计，我估计就是出卖我的认识、思维模式。

吴晨：凯飞的观点是多元化的方式针对品牌来说也是有意义的，立涛如何看？大的品牌加入到聚划算会弄乱自身的价格体系吗？

郑立涛：聚划算本质上就是战略。拼多多发展战略便是提供足够性价比较高的好商品。相对于拼多多平台而言，聚划算立即获取本来对拼多多平台没有那么掌握的一线顾客。从行业而言，这群人赶到服务平台以后，保留数据信息实际上是很不错的。

针对商家来说长期性可以不可以承担？我觉得，分两个维度来看，以苹果公司为例子，拼多多上面苹果并不是苹果手机官方给，更多的是苹果公司的经销商给出的。代理商挺有驱动力做这些事：就算挣得少一点，可我在这个平台销售量越来越大了；销售量大，也可以从知名品牌那里取得品牌补助，代理商一定是乐意的。

拼多多商品供给非常特殊，并不像在天猫，苹果公司立即开实体店，这样的情况下折扣、减价也会受到知名品牌官方许多牵制，“你不可以非常便宜”，你就没有办法，还指望着苹果公司在互联网上做广告呢？只有由着苹果公司的想法来。对拼多多商家来讲，便把苹果公司作为引流产品，都不寄希望于苹果公司来服务平台做广告，实打实地补助给客户，因而物品也便宜，消费者也令人满意，并拉到许多高质量的客户。那样能否长期持续呢？我觉得，只要这个品牌管理体系有代理商存有，总是会有代理商会把自己的这个平台上以比较低价格市场销售。

另一方面，今日我们观察到，我国在提供严重过剩时代里，代表着各大品牌在某宝或苏宁易购或抖音直播带货市场销售，特别是在电商直播带货，销售额的波峰波谷非常大，有的品牌做一场活动备了相当多的货，结论这种货卖不掉了，该怎么办呢？没办法在某宝清仓，对我而言比较好的途径是在拼多多上市场销售，这批货卖光这家店就关闭。因而，你就会发现，拼多多平台不断会出现库存量、库存尾货的供给，这个东西纯天然成本费是很低的，由于对商家来说，可以把这些商品低价出售掉，我可以盈利其实也就满意。这是拼多多比较特殊的商品供给构造。我觉得，这件事情一定是可以持续不断的，因为一旦有商业便会有库存和库存尾货。

吴晨：直播房间有大众对拼多多评价较为消极，在现实当中，店家和拼多多有什么矛盾吗？

《商业启示录》直播房间探讨

郑立涛：最先，我正面回应这名观众们，你说要问商家评价，为何不想问一问顾客的点评，消费者对于拼多多平台满意不满意，拼多多平台照料消费者的权益，难道不是运营商业服务平台应当保证的事吗？第二，一起来看看店家，我觉得分几种：第一类店家有大量库存量、库存尾货清不了，在原本没有营销渠道市场销售的情形下，拼多多是特别好交货方式，对商家来说只需取回本来就就行了，这也是店家不可缺少的方式。第三，返回一个背景，如今的中国处在比较严重供给过剩的年代，大家有各种各样的加工厂，相当多的生产能力，并没有足够好的销售市场，这些商家遭遇十分实际的问题。

我与凯飞去义乌市聊起很多工厂，在拼多多上挣钱很少，为何喜欢做呢？加工厂意见反馈十分实际，他跟我说务必养好这种精英团队，务必养好这类技术职工，比如最近有可能是淡旺季，我愿少挣一点，只需盈亏平衡点就可以了，但是必须将这些熟手、技术工种补给出来。

例如贸易公司需要与上下游工厂维系关系，不然当高峰期来临时已经没进行生产能力。此外一些商家可能会觉得，必须通过大规模制造出摊位低我生产成本，这样的情况下，就算价钱销量低一些都是乐意的。

商家对拼多多是并不是有许多埋怨呢？的确是的，但是看商户的行为，对方是不是还留在这样的平台，是否持续不断的肯给这样的平台供应，如果真想要，身后一定有它的道理。

姚凯飞：当初淘宝网也有类似的异议：线下零售被线上零售冲击了；仿货事件，十月生死场，从来不收提成到收佣金……店家一直在抵制。但后来发现阿里电商渗入增长速度特别快。大伙儿一路走来十分相似。

我觉得或是渠道定位问题。的确品牌也无法接受。尽管预测分析来年苹果的产品线上平台占有率在拼多多最大，但苹果还是没在拼多多开官方旗舰店。怎么不开官方旗舰店？我让经销商挣这钱，自己能够单一方式垄断性；adidas都不会开奥特莱斯店。也是拼多多占“省”这一思维或精准定位的缺点。

再有一个，淘宝网、京东商城也不会完全挂，大伙儿买东西的时候，情况不一样，需求不同。我明天要和吴晨教师连麦直播，很有可能今日提交订单一个耳机，明日就要送至，要能保证时效。

今日拼多多平台寻找公约数，在财务报表各个方面表现得更好。前边也有一位用户评价，很有可能拼多多平台寻找公约数，群体相对性占比高一点。这也是今日拼多多为什么发展趋势海外缘故，国外有将近六十几亿人、七十亿人，再找公约数，而不是去中国做快速地更新。经济下滑时不要吃消费升级的销售市场。我觉得，拼多多平台想的很清楚自我定位在什么方向。

对商家来说，在这里面选，面向消费者他的确经营会不舒服一点，自然还跟供给过剩也要结合下去看。

吴晨：那它在哪一天正面和淘宝旗舰店这种电商大佬正面交锋？

郑立涛：我觉得拼多多平台并不是阿里巴巴、京东正脸敌人。拼多多在迅速发展下去过程中需要分离一部分阿里巴巴、京东商城单核心顾客。

一些顾客就只想要早晨提交订单夜里就到了，接下来提交订单明日就到了，这样的情况下他只会京东商城交易。京东商城有这么的基本盘，以中老年交易能力比较强的男士顾客为主导，京东商城一直能在这个群体上边重复做运营。

阿里巴巴也有它的关键群体客户，但在拼多多渐渐长大过程中需要分离一部分，例如以往对我而言可能会在京东上购买手机，今日发觉拼多多便宜1000元，我一定在拼多多买手机，因为手机这东西并不一定今日提交订单明天就要送至，我便想要转让配送及时性，获得最低的价格。淘宝一一部分很在乎高性价比的顾客，会慢慢的被分流到在拼多多上。因此，有很大的影响，但当下还不太重要的影响。

吴晨：这也是吞噬的思路？

郑立涛：没错，吞噬。

姚凯飞：我与立涛见解相近，京东商城、淘宝和拼多多自身就有一定的重叠，这一部分第一看群体；第二看类目。例如聚划算假一赔十，最少我很有可能买了，非常容易验确实，而且它的确全网最低，非常容易比较的。还有一些像蓝月亮洗衣粉或功能性的用品像小螺丝钉，没说我一定要去淘宝或京东买，或是及时性没有要求这么高，思维上确实感觉拼多多平台变低一点就会到京东上买，在品类上，这一部分一定会有重合。

第二，从经营、效率GMV追寻上，拼多多平台一定会尝试来抢一种客户，比如用聚划算撬起的消费能力更强大的客户。因此，拼多多平台能抢到的可能就在30%-50%。

针对京东商城来讲的确困境更大一点，因为她直营为主导，自营的产品SKU（最少库存量企业）又比较有限，聚划算绝大多数都是3C（三类电子产品）的，偏标准品，可比价性比较厉害，拼多多平台口袋里的钱也够多。因此，京东商城可能市场份额被抢多一点，淘宝网或是抢不到得少一点。拼多多平台往国外走，有55-65亿在国外，至少可以精准推送的是30亿多，“省”里面还是公约数。必须去吃这个市场占有率，五年之内应该是以吃“省”的群体为主导。

吴晨：都是在传说故事拼多多平台一个楼房三个洗手间厕位是真是假？能不能帮我们分享一些八卦。从这里出发来说，拼多多管理文化和其它电商有什么区别？

郑立涛：这也许是确实。

吴晨：怎么回事？

郑立涛：实际上目的是为了减少职工去卫生间的时间也，保证更多时间在工位上。有些公司发觉洗手间非常多的情况下员工会有薪捞鱼，拼多多平台想防止这种事情。自然这件事也会有一些异议。但是我们来看看这些职工为何留在这家公司呢？去上厕所也限定，是否太苛刻了。但拼多多（职工）薪水实际上很高。因此也还是要看职工自己是个如何选择的。

吴晨：我的整体感觉就是，拼多多平台对职工和对商家、对客户逻辑性都是一样的：使你专注一件事情，持续跟朋友PK，但是不要窝里斗，主要是伤口要对外开放，是否那种感觉，我们都要简易可是立即。姚凯飞：拼多多员工流失率的确在网络里毫无疑问算不上最高。这也是立即数据里的证实，给够钱都是一点，应算基本工资和单日利润的钱的确是强的；除此之外，人体的确累，但是他们员工流失率低，是这些人在招聘时做了很多的挑选，包含面试常见问题，你的家庭背景，日常生活方式的选择，针对钱期盼等。

吴晨：拼多多平台内部结构最想怎么样的职工添加？

姚凯飞：对钱有期盼或短期之内有经济压力的，或者从农村出来的，或是买了一套房子的，期盼在一线城市能闯荡、能留下的那拨人，985文凭；不一定台面上要求比较高，那么选择时的确这种人要留有更多一些。

吴晨：拼多多平台第一轮取得成功有它的原因，后面持续不断的取得成功从某种意义上和它管理方法、战略眼光、发展战略创新性还是比较大的联络，拼多多怎么做管理工作的？

姚凯飞：从结果来看，或是能打仗得人留下来。张一鸣在2015年重建了他的团队。拼多多平台那波人可能会在2010年前后左右就已跟随黄峥了。为什么就拨人会留下？我觉得，几个最核心的缘故。

第一，这个公司的确不断正在做更多的事儿，从欧酷网，到乐其，到逐梦手机游戏，再从拼好货，到拼多多平台，到买水果等。粟裕和林彪是百战百胜，他讲的什么话我还服，这也是长胜，常常帮我指示方向但不对那不行，你常常帮我指示方向，越做越好，有反馈调节，再股票操盘更多的事儿。今日关键管理决策就那几个人，像黄峥、阿步这种人很重要，催生出他中心化的运行机制，确保在方向上不容易出问题，尤其对焦。你看看拼多多平台没摸过零售之外的事儿。比较之下阿里巴巴、腾讯官方或是延展出去很多业务。当初有当年的挑选，钱够多会做这种合理布局。这也是拼多多去中心化管理决策。

第二，对焦，他把这一组织活力可以想的更清晰，或是战略上他把核心逻辑理得更清晰。

“省”这个思路下一定是抓细节：白牌为主导，知名品牌减弱。知名品牌为主导的情形下，更多的是平台作为一个方式，拼多多是一个品牌，大伙儿在拼多多上创建“省”这一思维。“省”一定是抠，怎么抠呢？便是完美高效率导向性。完美高效率导向性下如何去跑呢？往日稻盛说过许多管理工作的物品，我们通常说的阿米巴经营PK体制，宏观经济方向上人的大脑处理好的设计方案，下边用阿米巴经营的方式多余，给足够多钱让她们自主创新。

因此，大家会讲到“拼单”“砍一刀”“多多果园”，拼多多为什么能出？很关键得人，用阿米巴经营的方式给他研发出了好一点的KPI，这很重要。前去花钱鼓励就能跑出来自主创新。界限一定要设定。我们理解大创新和小创新还是不要一样，电子商务或是规范，在里边做小创新；大创新如同抖音视频、手机微信，有新机制，就变成了更遍布性的人员和组织模式，组织上也是非常关键一个点。

最终，就是简单实行。对顶层是类似乔布斯的宏观经济创意能力，而中高层是稻盛和夫的阿米巴模式，最底层是“271通用性管理模式”。就是这样的三层机构，再根据他的这种PK逻辑性，大伙儿新机制，在小创新里找到一些重要一个点，然后把机构用及时。

吴晨：如今电商的的突破形状许多，电商直播带货和拼多多“省”中间是怎么样的竞合关系？

姚凯飞：拼多多平台内部结构同样在刷抖音或快手小视频号电子商务，她们也是个性化的，那也是黄峥一直在说，多元化移位才可以增长快，才可以抢掠大量的用户。

将来的布局，仓储货架和内容营销对比，个人认为仓储货架电子商务或是占大头。其实也没有够多的数据支撑。我推断是，大伙儿购物不容易在体验思维这么强的地区搜索产品，也是视频今日打小红书的、B站比较难的缘故。因此，仓储货架电商和内容营销一定是保持一定比例，仓储货架电子商务占大头。

针对拼多多平台来讲，它找到获得更多的客户的思路：我的定位是怎么样的，我还在仓储货架里发挥到极致。一定不会死，最少可在仓储货架里可以生存下来，仓储货架占大头。

第三，电商的和海外电商，尤其是海外仓储货架电商和内容营销货物托盘或是很不一样的。怎么回事？在跨境物流成本费实际上非常高，货运物流成本极高之后就无法卖便宜的货源。因此，Temu和TikTok在海外的市场竞争就会更移位。中国会很重合一些，现在国内运输成本或是低。

吴晨教师直播间买东西时不太可能见到一个东西在“1-2-3，发布”抢的时候才访客数货品别的凑单，但不凑单在跨境物流成本费就需要10美元，你一定会买更贵重的东西。凑不上单，就一定要买便宜。Temu打的“多快好省”的“省”，因此，这一波货就会更多元化。在国外更好，在中国都是。我一个非常好的朋友进行了对比，原先仓储货架电子商务偏井然有序，内容营销偏混乱，内容营销便是儿时他人挑着担去卖冰棍，我看见了就可以买，见到小视频就可以买到。

吴晨：内容营销更多的是刺激性类、不理智类？

姚凯飞：没错，而且还是无序的。好多人不容易等待直播房间开播那一个产品再去买，反而是今日非得买立即上淘宝网便去搜过，这便是井然有序和无序的逻辑性。因此电商直播带货针对货架的思维冲击性或是没有那么强的。

井然有序和混乱的具体内容仓储货架电子商务里，长期性而言，大伙儿心智还是井然有序里找，信息在短视频流量足够的情况下有一定量，这跟它做本地生活是一样的。

结合在一起看，拼多多平台占仓储货架思维为主导，把仓储货架搞好，在仓储货架里持到足够多市场份额，这个公司或是足够好的。在国外一样，和TikTok的差别也就越大，我便占住那一个逻辑性去干，这个公司菜盘依然会充足稳。

郑立涛：我简单填补两点。第一，对消费者来说，她在抖音买东西和在拼多多上购物，它的情景、目地、要求是不一样的。举例说明，假如我确立想买什么，我一定会在拼多多上检索，因为我没在抖音搜的好习惯，是否有可能在抖音看着刷着忽然发现卖我一支笔什么的，特别便宜，是否会一不理智提交订单呢？还会，这是我们在交易需求上的差别。

第二，今日我们不难发现，电商直播带货销售量单脉冲非常大，代表着很多卖家为了能上这直播间要备相当多的货。举例说明，一个款忽然爆掉，一次卖出去10千件，我为了能然后卖，必须补上10千件的货物，最终总流量损耗了，卖出去15千件，补上20千件的货物。剩余的货物怎么处理呢？或是流进在拼多多上。我们不难发现，拼多多平台跟其他服务平台也有很好的多样性。乃至其他网站越高，拼多多平台越获益。因而，始终觉得她们是共生之间的关系。

吴晨：我们来聊聊拼多多跨境电子商务：为什么拼多多在占取国外用户认知层面，一年保证这么大？第二，在提供商品这些方面，中国运营一段时间的供应链管理，优点多强？

姚凯飞：拼多多平台提高那么快不可以避而远之不谈的是亏本，又不像中国机制健全，盈利非常高。Temu净亏损是10亿美元等级往上的，这对于创业企业，乃至对于许多电子商务平台，即使阿里巴巴而言，10亿美元也是很大一笔钱，而且这是亏进来钱。亏本前提下业务流程增长很快，希音8年基本没有亏过钱。第二，拼多多国际业务的确仍需要认证，所以从对比性而言，我讲八年追赶希音是夸大其词，没提一个赚钱一个是亏钱的，长期性磨练或是能否赚钱。

核心逻辑是，今日去看看中国电子商务算得上全球电子商务里玩的最溜都是最成熟的，今日的确拼多多在中国跑的也算是相当不错的，并且上一二三个项目很好，起码有水平做这件事情。为什么可以抢掠用思维？看形象化数据信息，客户回购步骤，在电商平台里都是好的。一些二级市场好朋友，他们在美国在今年的1月份进行了调查，在今年的11月份进行了第二次调查，在局端的确表现出了，原先觉得和希音类似，如今描述变成比希音更强，或是比eBay好得多，和亚马逊还没得比，由于卖的价格段也不一样。在局端最少早已显现出来。可是样本数没有多少，是抽样的。

吴晨：拼多多在海外局端也做了很多的调研，寻找分割的行业，根据巨额烧钱来快速拓客吗？姚凯飞：没错，Temu大部分在国外，也是第一个出海的国外市场，以国外市场为例子，拼多多平台找到亚马逊平台向下、希音往左边的行业。希音是品牌女装，是标准品或其他的类目，亚马逊平台价钱段向下。这个数值的群体是非常多的。全球经济下行状态，那也是增量的方位。内部结构有一种说法，做跨境电商最好的时候是2020年，抢占先机，其次是现在，因为大家有这个需求。

不过我们听闻，拼多多平台算完账之后发现，推广费用长期性而言一定是往上面提高，在中国都是，获取一个组装顾客不断上涨，我就用这一波货，只需长期性UE（企业投资模型）能走正，有用户认知就做，也是非常关键的思路。自然，她们也盘过，有一些第三方数据说6万美元以下属于关键群体，这一群体其实非常大。这一拨就已经足够我吃个够，如何把我们的团队养着，包含做这个业务，如果美国做通了，其它国家，从西方发达国家到发达国家会更顺一点。这也是我们听到的一些信息。

郑立涛：我自己做一点填补。流量增长上，就会发现当初拼多多在中国非常善于做提高，例如它用“裂变式”“砍一刀”的形式来客户拉用户。在国外也延续了这种对策，证实这种对策具体是有用的。第二，它比其他的店家更敢干推广，主要原因是账算的细，能更清楚地算搞清楚每得到一个用户有多少个成本费，只需可以确保这一客户赢利，我就敢花大力度推广，这件事情没有一家电子商务敢在国外做这样新动作投入。因此，拼多多平台又勇于推广，又擅于做提高，又勇于做推广，所以它的拓客引流实际效果非常高。

它产品性价比高的确很高，它客户和亚马逊也是有分辨的，举例说明，大家调查店家时，有商家跟我说，有一款产品亚马逊网站卖得很好，例如泳游池用具，许多美国消费者家中带游泳池的，他卖泳游池用具亚马逊网站卖得很好，放进拼多多平台就卖不出去，由于拼多多平台很多客户家里没泳游池的，这便是群体的区分。我们可以看到拼多多平台便是抓住一群亚马逊平台以外的或是交易能力比亚马逊平台种子用户较低的顾客。它物品充足划算，为何它物品充足便宜呢？因为离供应链管理更靠近，他们真正渗透到许多产业群，寻找加工厂型商家，让并且以充足低价格供应。亚马逊上大部分商家，也是向工厂采购，因此正中间它链接更加复杂大量，因而产品价格就不一样。

结果上，你会看到拼多多产品价格均值会比亚马逊平台划算1/3上下，这是非常大的价钱上的差别。

吴晨：Temu在连接消费者和国外客户的关联水平多强？是可以直接重复使用拼多多供应链管理，或是寻找另一拨为海外设计方案，为海外生产制造的厂商。

郑立涛：拼多多平台早期也不知什么货一定卖的好，所以它是用大量筛选的逻辑性。一旦发现有一些货国外卖的好的时候也会做个动作，就是通过更低成本的供给不断提升。因此，它具体是由一边走一边统计数据边迭代更新的方式去逐步完善它选款和提供。

姚凯飞：今日Temu把基本建设水平搞好，让广大商家接触到了国外客户，最少让大家都摆脱了第一步。有很多商家是没能力自己在家做货运物流、拜访服、做运营、做投放，今日Temu所有给你做完，先资金投入第一步，对于这类工厂是利好。

此外，虽然大家说生产过剩，供货供过于求，但中国打国外市场的时候是供小于求的，你应该知道国外需要是什么？Temu在给你做出这个联接，最少先把货跟美国客户、国外、欧洲地区、英国客户连在一起，再去做提升的事儿。一个货都并没有售出，在美国做一个品牌，几乎不可能。

Temu在做完这种连接，可能有第二个拼多多平台，第三个拼多多平台也会做品牌事儿。像马老师说过，一代人做一代人的事儿，Temu这一代便是在进行中国和世界C端相连的事儿。

吴晨：它爆发式增长过程中对于整个跨境电商绿色生态怎么样？甚至一度亚马逊平台也是有打假维权压力。

郑立涛：实际上Temu等同于协助原先加工厂型出口外贸型的卖家寻找售卖的发展方向，最近几年外贸销售实际上大幅出现缩水，很多商家一方面发现他生产能力不好消化；另一方面她甚至手里囤了许多库存尾货，本来这些顾客与他商量好我想从你这里提多少多少货，订金也发了，之后新冠疫情来啦，线下商场打不了，她们不取这种货，都不付全款，对卖家来说这种货砸在手里。Temu实际上协助这些商家有非常好的清库存尾货的途径，这个是我切切实实调查店家以后他们告诉我的观点，过去三年清不了的货最近半年在Temu就注消了，这是很好的事儿。近期Temu对更多商家来说获取了原本没有水平做跨境电商的卖家。但我觉得它长期性一定会与亚马逊联系愈来愈多，慢慢危害亚马逊平台。现阶段看这些发展趋势还没显著。

姚凯飞：我觉得一步步来。今日Temu的定位就是偏“省”的思路。实际上黄峥自身就说过，开饭店很有可能先刷碗，后面做主厨，再之后再开饭店。今日自我定位在哪里，平台是自我定位，商家都有自己的精准定位，商家想要做知名品牌，感觉Temu不适宜，或是Temu目前定位就是做“省”的，白牌更多一点，全托管你无法知名品牌托出，你也就重心放在亚马逊平台，放到TikTok，放到各种渠道。商家自身还要做好精准定位，而非Temu在卷或是如何。Temu就是在这个环节做自己的事情，选定自我定位。

吴晨：跨境物流成本很高问题怎么解决呢？

郑立涛：举例说明，本来企业在国外卖东西，很有可能开一个店，顾客在这里买了一个产品，我将这一个产品发至国外去顾客，有固定例如12元运输成本。今日对Temu而言，顾客下很多单，在中国多个产品打包成一个包囊寄往海外，等同于每一件产品运输成本被摊低，这一合包，是拼多多相对于其他跨境电子商务来讲巨大的优势，这是十分重要的一个点。换句话说是把“拼”这个优势在国外重新利用了。

吴晨：拼多多平台这一条鲇鱼将来会进入到什么销售市场？

郑立涛：今天看到拼多多在欧洲地区做的非常好，在中东做的非常好，甚至是在拉丁美洲也做的非常好，它证实了一件事情，划算这个思路在全球范围内全是通用，而且还有一个更重要点，许多像欧洲地区这个区域商品供给，以前是不足的，主要原因是轻工行业没那么发达，以往只能走出口外贸，代表着很多商品你可能会遮盖不上。拼多多平台其实就是给大家打开了一个通道，为中国更充足，丰富多样的商品供给第一次全面地暴露于这种中东地区、欧洲地区、南美洲这些地区的顾客。因而，他在这些地方的提高、拓客也十分得成功，也做的非常好。

吴晨：原来出口外贸依靠传统式的途径，有许多低效的不合算的一个过程。中国目前有极大生产能力，国外还是有一些要求，拼多多平台还是有一定的发展潜力？

姚凯飞： 5月份我刚好在国外逛了一下线下零售，19.9美元的数据线、手机保护壳还是挺多的，今日这一波客户需求，买1.99美元或2.99美元对他们来说便是性价比最高的产品，切切实实协助这部分人群处理划算的难题，这是非常最核心的。长期性而言，欧美系的大国，大伙儿的消费能力和能力，你可以认为是在一定水平基础上的。这一波客户去打的时候，再根据经济下行的对话框或是OK的，我还是挺看中。

吴晨：网民郭大帅说拼多多平台需做这个世界的亚马逊平台。我认为他的欲望不单单是做亚马逊。亚马逊平台体会到威协了没有？

郑立涛：我觉得会出现威协，但是慢慢的全过程。

姚凯飞：关键看市场容量，拼多多是100多亿美元，亚马逊平台或是千亿的经营规模，或是占比不大一个点。但亚马逊平台早已正在做修改了，例如小于15美金服装行业产品的佣金从17%降至5%，这一减幅超出10%，力度非常大；15-20美金服饰从17%降至10%，它的FBA（物流配送系统）和仓配一体化，一立方米的收付款所有不断下降。这一定是亚马逊防御，对Temu一定会有一些影响，但是大家还是挺错位的情况，对于不同的人群，是有机会。

吴晨：希音仿佛也感受到一定危胁。

郑立涛：没错，我们不难发现，希音也想要做全渠道，我们都知道它品牌女装做得非常好，也想要做其它的百货商店、产品，在今年的发现这些类型上它跟Temu对比注重竞争能力比较差，但品牌女装上优点依然非常大，因为大部分样式的服装供应链仍然非常稀缺。

在今年的见到希音在国外仍然有50%增长，这实际上是非常快的增长速度。原因是什么呢？还是中国这种提供，尤其是通过电商卖往国外比美国的线下零售业态优秀特别多，因此，希音在国外依旧保持比较快的增长态势，但Temu发展趋势会让它导致隐性的工作压力。是目前大家看到状况。

姚凯飞：我补充一下。希音体会到威协很流畅，由于对平台电商来讲，他一定制衣柜类产品，由于服饰一定是次数够多，对用户来说拉一个用户，希望他能多提交订单，希音说服饰你要做，会或多或少品尝到我量，这也是希音觉得攻击的地区。第二，看Temu去干的时候有考验，由于Temu做“省”心智，女生购买衣服“省”肯定是一个点，“好”和“好看”也是非常重要的点。因此有多元化。

希音进行了服务化之后，它近期几个动作都特别漂亮，就是为了去增加量，例如回收Forever21等。战略上，大家都开始来找，你抢我Overlap的消费者，GMV的那一部分，我会来找线下推广增量的一部分。俩家企业跑的非常好。中国拼多多和淘宝品牌女装，拼多多女装做的或是一般，淘宝女装或是守得非常好。因此，希音一定依然还是可以吃到量或较为能长期发展趋势。大家都正方向发展趋势，或是生日蛋糕够大。

吴晨：国内经济环境不好的情况下，线下零售业受到的压力也是非常非常大，我们如何去看看电子商务爆发式增长和零售业相对性萧条相互之间的关系？

姚凯飞：全部适者生存，绿色生态发展中，谁可以造就更高的价值，谁会有更高的效率就可以拿到更多的市场分。整个行业时代浪潮环节中它价值更高，一定会有对线下零售的变化，就像当年阿里巴巴一样。比较有限仓储货架和无限货架谁可以创造更多的价值，就有机会拿到更多的性价比高，对整个社会经济水准的发展趋势，并没有暗流涌动，便是博弈的，但是整体是正面的，让消费者、顾客拿到更多的性价比高。

郑立涛：便是适者生存，由于没有原因说，一个比较落后，高效率较低的商圈，我们就应该来保护他，商业商业竞争用户的选择是很自然的全过程，结果都是用户在不买账。线下推广是否没机会呢？具体也不一定。例如还是会有很多产品有时效性要求会仍然需要线下推广进行，如美国的Costco，尼克百货商店，线下推广“好促销”及其零食折扣店都做得非常好，于今年这一前提下仍然提高得非常好，因为它有个性化的使用价值。我觉得，这种情况更多并不是线上与线下对立面，反而是不一样商圈之间是怎么找到自己的差异化竞争，给用户带来他本人个性化的使用价值。

吴晨：没错。今天很开心在搜索引擎App独家代理公布的频道《商业启示录》第二季的第一期就真切地分析了拼多多平台那样一个很年青，但快速成长的，并且总市值一度超过阿里巴巴的大赢家，尤其令人尊敬的企业。三个关键核心关键词：

第一，拼多多发展趋势其实就是个性化的发展趋势，不断创新的结论。这一多元化便是在把握住电子商务多快好省之中的“省”，不仅是在中国中国经济衰退的情形下能发掘更多低线城市；更是在国外省的高品质商品其实也有很大的空间。

第二，在拼多多发展中也很好地运用了中国公司面临很多的考验：生产过剩的考验，生产制造类公司针对运营规则，国际市场的需求有更方便，更直接了当渠道服务平台，将中国多快好省，性价比高的产品展现到国内和国外更多受众群体之中。从这个角度来讲，在一个世界经济都面临困境时，它的战略定位就特别合适。

第三，在所有发展中，拼多多平台都有自己的企业文化和公司去中心化、区块链技术相互结合不同层级的发展战略对焦，这一对焦同时也让这一家年轻公司成长。大家也都探讨了对拼多多怀疑，以往有一些不好的工作经验，特别是在一家优先电商在探索过程中，可能遇到各种各样的问题，如果我们用持续迭代、不断进化的角度思考这个公司时，依然会感觉这是一家特别有意思，也很值得密切关注的企业。