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文|从善金融

涨价快半年多了，五粮液倒挂现彩神app下载网址彩神app下载网址象问题，还是无法很好解决。

这并不，还有投资者在服务平台问："在厂家提升批发价，而市场具体市场价没法提升的情形下，是否意味着，先前就已存在倒挂现象将比彩神app下载网址较严重？且代理商的利润空间被进一步压缩？企业怎样妥当解决这一问题？"

一连串的"灵魂发问"，弄得氛围有点尴尬。

五粮液层面的回复更有趣："企业将推动代理商全力做好顾客培养、渠道营销，助推产品向价值回归。"

这一回复看彩神app下载网址起来说了一句正确"空话"，但细味正也挺有趣。

翻译一下便是：倒挂现象压力没否定，库存量"堰塞湖"再怎样尾大不掉，解决的方案就只能是所谓的"提升品牌形象"。

终究，五粮液老总曾从钦曾称，"24年市场营销工作关键是提高五粮液品牌使用价值……适时适度彩神app下载网址调整第八代五粮液批发价，不容易让经销商吃大亏。"

曲调是定好了，但"调节"这词用到很奇妙，不说减价都没说再次涨价，给经销商吊足了食欲，有点儿管理方法预想的含意。

但是事实上，自去年到今天，普五倒挂现象压力一直在。长久以往经销商们该怎么办？倒挂现象问题真的可以靠提升品牌形象处理吗？

//不断压力之下，经销商们还可以挺多长时间？

"很多人都说五粮液的代理商挣钱，但现在这年代，白酒生意确实不好搞，卖一瓶酒确实只赚几元是常有的事。"一位白酒经销商好朋友表明："酿酒厂一边重提批发价，一边向方式囤货，终端销售攒下的压力大。"

自去年到今天，纯粮酒的库存堰塞湖仍在，市场价格工作压力同样在。

1月底，八代普五涨价，批发价从969元/瓶提高到1019元/瓶，价格上涨50元，可今日酒价微信公众号表明，5月18日八代普五价格是965元。而某电子商务平台具体市场价格，两罐装最少1699元，折合849.5元一瓶。

由此可见，价钱仍在倒吊。

苦或是经销商们，倒挂现象实质就是逼代理商让盈利，终究"两边"承受彩神app下载网址压力经销商们也难受。

"普五涨价对经销商的影响太大了，经过三年的库存积压，渠道库存本来就已经许多，并且市场的需求一直在下降，很多小伙伴的流动资金压力都很大。"一位代理商好朋友表明："现如今大家都依靠生产厂家的转款鼓励及其节日主题活动凑合还可以有点儿盈利进帐，仅靠买酒难以坚持下去。"

白酒企业也感受到了这一份工作压力。

财报显示，2023年末五粮液的合同负债为彩神app下载网址68.64亿人民币，比23今年初大幅降低了44.55%。24年一季度的情况也不太好，就算是有涨价支撑点，合同负债或是同比下降了8.82%。对比起来，一季度洋河股份、山西汾酒集团的合同负债为58.15亿人民币、55.9亿人民币。

合同负债下降往往意味着经销商转款意向进一步降低，缘故其实也不难猜：八代普五批发价格为965元，与批发价1019元倒吊那么多，这其中的"坑"还是要用经销商盈利去填。

上年12月，曾从钦在面向全国经销商发言中指出："不容易让经销商吃大亏。"以后不久疑是有从业人员在朋友圈发文表明生产厂家向代理商压库存量，五粮液托欠花费。有趣的是，那时候没多久该朋友圈动态就已删掉。

也不免引起大家好奇心，怎么会彩神app下载网址一边酿酒厂注重代理商"不容易吃大亏"，另一边也时不时有投资人会就倒挂现象，销商的利润空间等诸多问题提出问题？

根本不会吃大亏吗？真的没倒挂现象工作压力吗？

也许只有做方式的小伙伴们自身心里知道。

客观点看，如果价格无法保证方式盈利，经销商们还肯转款吗？特别是现在库存量那么大，消费数据又没全局性地改进，经销商们的转款主动性恐怕是会更低。

财补报也是有反映，一季度，五粮液的营业费用同比增长了24.23%，但总体的盈利只是带动了11.86%，这也许表明，即使是再掏钱搞促销，该卖不出去酒或是卖不出去。

因此，即使是白酒企业再花营销成本，给门店促销补助，但转款意向或是被压制的。

自然，这个局面，五粮液方面也有老话，销售市场好时经销商们都挣钱了，如今碰到困难了，经销商们就不可以体谅体谅品牌吗？

代理商也是有苦处，终究实力雄厚的代理商很少，大伙儿确实可用盈利打，却也的确撑不住很久，销售市场交给五粮液调节的潜伏期真的不多了。

//五粮液左右为难：减价品牌化功亏一篑，涨价代理商叫苦连天

什么是提升品牌形象？再次搞营销推广、搞品牌化。

前几日，五粮液45度、五粮液68度尚新发售，68度商品的上市目的很明确，是为了再打国际市场，把曾丛钦一开始算的那一条品牌知名度之途一直走下去。

这对策自身有什么问题吗？没什么问题。

一来，普五开不了减价这一贷款口子，一旦放宽减价去产能，那样五粮液这些年来的拉涨之途即便是彻底完了。

白酒企业、代理商、二级市场也不愿意这条路，因为那是个死路。如果不能泽竭而渔，那样就只剩曾丛钦挑的这条道路一直走下去。

可问题是，高库存量下，倒挂现象寓意五粮液再拉涨已经没了实际意义。品牌化是啥？简言之还是价格，终端价格留不住，推68的新产品上市也于事无补。

二来，长时间倒挂现象则意味着，五粮液在电商里的拉涨，并没真正地完成。

五粮液主推产品都是八代普五，品类占总营收的75%上下，可以这么说，如今五粮液的成功就是八代普五的成就，八代普五的增长速度取决于五粮液的营收增速。

换句话来说，普五涨价取得成功，才代表着五粮液拉涨真真正正取得成功。

"终端市场对普五的价格也是相对性较为敏感的，尽管普五用户口碑用户黏性挺好，但国际市场沪州老窑也追得紧紧的，相反，跟茅台的差别却仍然很明显的。"一位从事白酒渠道工作的朋友表明。

很尴尬就难堪到这了，战略上五粮液务必涨价，由于营业收入、盈利的表现是不可以拉跨的，一旦营业收入、盈利控制不住了，那样二市场可能跌得一塌糊涂，这也是股东们所接受不了的。

但是现在这个局面，如果一直涨价，那毫无疑问是把经销商们"逼上了梁山"，可一旦这个事情出现了，当初代理商出走的经验教训不清楚五粮液的高管是否还记得。

因而，五粮液的挑选很少，很有可能还是要控住价钱，那就看终端市场会不会有什么好一点的转变。

实际上，五粮液面临的问题，是整个白酒行业的窘境。

明知道库存问题是一个大雷，但仅靠调节量价方案和方式的能力是无法解决的。现在大家都在让方式抗压能力，可经销商们终有一天是撑不住的，假如终端市场并没有完全彻底改变，那样品牌化就也许只是"舍本逐末"而已。

最终，春季糖酒会期内，号召强硬的酿酒厂给方式"减负增效"的声响也比较多，但现在看来，销售市场供大于求状态依然难解，倒挂现象依旧是需要面对的难题。

事实上，五粮液已是做得非常好的白酒企业了。

从2023年的总体库存情况来说，茅五泸三家中，库存商品增长率最小的五粮液，仅同比增加8.81%。此外，近三年，五粮液的利润率一直保持着小幅增长，同时期，沪州老窑利润率却有着小幅降低。

依据天眼网APP里的财报数据，从2024年一季度来说，营业收入近五年来新纪录，一季度营业收入赶到348.33亿，纯利润都是五年来一季度新纪录，为146.35亿。

假如看看就销售业绩数据看，五粮液主要表现的确也很好，二级市场上，近5日五粮液行情同样在增涨，截止到5月17日收市，五粮液股价增涨1.53%。

下面，高管将怎样用管理方法的哲学与智慧，领着经销商们摆脱困境，值得一看。